لتجربة قراءة أفضل تفضل بزيارة المقالة على زد
من عادتي متابعة الدراما الصينية لسبب غريب، وهو دراسة المجتمع الصيني وتحليل سلوكياته، وبدأت أحب الصين أكثر فأكثر بسبب حبهم وشغفهم بالعمل والاستثمار، ومن ضمن القصص التي شاهدتها مؤخرًا قصة شركات الاستثمار التي تبحث عن فرص جديدة للاستثمار في الشركات الناشئة والمصانع الحالية في السوق، والتي تستحق إعطاءها فرصة للنمو وتطوير منتجاتها، وفي إحدى الحلقات كانت هناك جملة لصاحب المصنع، وهي “سأعيد نشر المجلة الدورية الخاصة بالمصنع ونشاطاته، ولكن سأنشرها على الموقع الإلكتروني للمصنع بعد تطويره”
وهنا يجب أن نُدرك الفرق كبيرا بين المحتوى المكتوب لملء الفراغات في الموقع، والمحتوى المميز الذي سيساعدك على نمو الشركة وجذب عملاء ومستثمرين جدد إليها، هل تتذكرون القصة التي أخبرتكم عنها في مقالة “لماذا تسعى الشركات العالمية للتسويق بالمحتوى الآن” قصة ماركوس شيردن؟ في تجربة شيردن قصة نجاح بدأت بمدونة أجاب فيها على كل أسئلة واستفسارات العملاء.
وهذا هو ما سنتحدث عنه في مقالة اليوم أن تجعل محتواك يفي بالغرض الذي أنشئت موقعك لأجله، وهنا دعونا نتحدث في نقطتين فقط عن كيف تعرف نوعية محتواك هل هو مفيد ويحقق خطوة التحويل Conversion – تحويل زوارك لعملاء – أو مجرد محتوى أنفقت عليه الكثير من المال وفي النهاية لم يأت بثماره، هذا المحتوى يُطلق عليه خبراء التسويق بالمحتوى مصطلح “محتوى ملء الفراغات” وبسببه يعتقد أصحاب الشركات خَطَأ أن التسويق بالمحتوى إستراتيجية فاشلة، مُتغافلين عن حقيقة مهمة جِدًّا، وهي أن محتواهم العشوائي هو السبب الرئيس في فشلهم.
والآن دعونا نتحدث عن أهم نقطتين يجب معرفتهم قبل إنشاء أيّ محتوى هدفه النمو وتحقيق الأرباح.
1- اعرفْ ماذا تريد
دعونا نفترض أن ثلاثة تلاميذ دخلوا مرحلة الثانوية العامة، وجميعهم صرفوا نفس القدر من المال والجهد للحصول على درجات عالية، ولكن في النهاية حصلوا على درجات متفاوتة، وعلى الرغم من أن التلميذ الأول حصل على درجات أقل من الآخرين إلا أنه كان يشعر بالرضا التام على عكس البقية الذين شعروا بالاستياء الشديد رغمًا عن درجاتهم العالية، فكروا معي لماذا شعر الأول بالرضا، ولماذا أستاء زملاؤه؟ لأن ببساطة الأول يعرف أن درجاته تلك ستدخله المجال الذي يرغب فيه في حين أن البقية استاءوا لأن درجاتهم لن تحقق لهم أهدافهم التي يسعون لتحقيقها.
والآن يجب أن تعرف ماذا تريد بالضبط من محتواك، هل تريد أن تجذب زوارا فقط لموقعك، وترى معدلات Traffic عالية أم ترغب في تحويل زوارك لعملاء Conversion أم هدفك هو تحقيق الربح من خلال عمليات الشراء المباشرة؟
لاحظوا أن كل اختيار من القائمة السابقة يحتاج إستراتيجية تسويقية مختلفة، ويتطلب محتوى يناسب طبيعة هدفك؛ فالاختيار الأول الخاص بزيادة الزوار يعتمد فقط على المحتوى الجذاب في حين أن المحتوى الذي يهدف للشراء المباشر يعتمد على التقييمات الإيجابية والمقارنات، وتنوع الخدمات والمنتجات لتلبية كل احتياجات العملاء كي لا يذهبوا لمواقع أخرى تعرض منتج أو خدمة أفضل من حيث الجودة والسعر وسرعة التوصيل… إلخ.
2- ادرسْ نقاط الألم جيدًا Pain Points
حينما نتحدث عن التسويق Marketing نتحدث عن كلمتين فقط، وهم “أرباح” و “رغبات” الأولى ترتبط بهدف المؤسسة من التسويق وهو زيادة الأرباح، بينما الرغبات؛ فتلك هي الركيزة التي تقوم عليها عملية التسويق برمتها. تخيلوا مسوقا لا يعرف شيئا عن رغبات العملاء واحتياجاتهم… كارثة، أليس كذلك؟
وهنا تكمن أهمية الخطوة الثانية؛ فبعد معرفة ما تريد يجب أن تعرف جيدًا كيف تتجول في عقول عملائك وتكتشف ماذا يريدون، ومصطلح ال “Pain Points” يوضح ما وراء الكواليس خلف رغبات العملاء واحتياجاتهم، دعوني أوضح بمثال:
في كثير من الأحيان أستعير هاتف أخي أو أختي (إصدار أحدث من هاتفي) لنشر مقالاتي على مواقع التواصل الاجتماعي، في هذه الحالة “هبة” كعميل تشعر بالاستياء والضيق من هاتفها، ولذا تُفكر في شراء هاتف مشابه لهاتف أخيها أو أختها… هل تعلمون لماذا؟ لأنها تخشى أن تشتري هاتفا أغلى أو أحدث ولا تجد فيه ما اعتادت عليه في هواتف أخواتها.
انتبهوا أن المثال السابق يعتمد على جملة واحدة، وهي “لماذا يرغب العميل في هذا المنتج بالتحديد ويحتاج إليه دونً عن غيره حتى ولو كان غيره أغلى منه وإمكانياته أفضل” … تلك هي نقاط الألم التي نتحدث عنها؛ فمعرفتنا باحتياجات العميل ورغباته أصبحت غير كافية الآن، وأحيانًا تُصبح مُضللة لأن كما أخبرتكم في المثال السابق أن العملاء لا يكترثون بأيِّ مميزات لا تُعالج نقاط الألم لديهم، والتي ولَّدت بداخلهم الرغبة في شراء منتج معين.
في الختام
حاول أن تُغير استراتيجيتك من قراءة السطور لقراءة ما بين السطور… اسأل عن “لماذا” يريد العميل المنتج أو الخدمة، ولا تسأل عن “ماذا” يريدونه، وحينما تضع يدك على مشاكلهم واحتياجاتهم، وتمنحهم الثقة في خبرتك وأن ما ترشحه لهم يُلبي احتياجاتهم ويُشعرهم بالرضا بعد حصولهم عليه وقتها فقط ستحقق أرباحًا تُغطي نفقاتك وتزيد.
0 تعليقات المدونة 
