لتجربة قراءة أفضل تفضل بزيارة المقالة على زد
تعتمد عملية تطوير المبيعات على تهيئة العملاء المحتملين وجذبهم لإجراء عملية للشراء، ويكون ذلك عن طريق استخدام أبحاث العملاء والتنقيب لتحديد أفضل العملاء وتهيئتهم لهدف إنهاء البيع في نهاية المطاف. وترتبط عملية تطوير المبيعات الناجحة ارتباطًا مباشرًا بزيادة المبيعات والإيرادات الإجمالية، حيث يتوجَّب على فريق تطوير المبيعات فحص جميع الاحتمالات حتى تتم عملية البيع بأكملها إلى إنهاء الصفقة.
أمَّا بالنسبة للمنتجات فتعتمد على تحديد احتياجات السوق، ووضع تصور للمنتج، وبناء خارطة طريق للمنتج، وجمع التعليقات للتطوير والتحسين. بينما تتنوَّع أدوار تطوير المنتجات، لا يوجد دور واحد فقط لهذه لمهمة؛ فكل قسم يؤدي مهمة مشتركة لتطوير المنتج، وبالتالي تحقيق الربح بدءاً من التصميم، والهندسة، والتصنيع، والتسويق، وبناء واجهة المستخدم وتجربته المثالية، إلى أن تحقق المبيعات التي تسعى للوصول إليها.
7 خطوات أساسيّة لتطوير منتجات جديدة
تختلف مراحل تطوير المنتجات حسب الصناعات، ولكن بشكل أساسي يمكن تقسيمها إلى سبع مراحل:
أوَّلًا – التفكير
يواجه العديد من رواد الأعمال الطموحين تحديًا في توليد الأفكار والعصف الذهني، وذلك بسبب البحث عن منتج مثالي بينما بناء شيء جديد ومبتكر يعتمد على الأسئلة التي تنتج مفاهيم وحلول واقعية لمنتج متاح. هناك أداة مفيدة لتوليد الأفكار للمنتجات وخدمات جديدة تسمى SCMPER تساعدك في كيفية تحسين المنتجات والخدمات الحالية.
كيف تستعمل هذه الأداة؟
خذ منتجًا أو خدمة تقدمها على متجرك الإلكتروني، واطرح بعض الأسئلة حول المنتج الذي حددته واطرح أكبر عدد من الأسئلة والأجوبة. قد تكون بعض الأفكار المطروحة باستخدام الأداة غير عملية أو قد لا تناسب وضعك الراهن، ولكن لا تقلق بشأن ذلك؛ فالهدف هو توليد أكبر قدر ممكن من الأفكار، وبعد ذلك انظر إلى الإجابات التي توصلت إليها.
- هل يمكنك استخدام أيٍّ منها لإنشاء منتج جديد أو تطوير منتج قائم؟
- ما الفكرة التي تبدو منطقية وقابلة للتطبيق؟
أمثلة على الأسئلة في نموذج SCMPER:
1. الأسئلة البديلة
- ما المواد أو الموارد التي يمكنك استبدالها أو تبديلها لتحسين المنتج؟
- ما المنتج أو العملية الأخرى التي يمكنك استخدامها؟
- ما القواعد التي يمكنك استبدالها؟
- هل يمكن استخدام هذا المنتج في مكان آخر، أو كبديل لشيء آخر؟
- ماذا سيحدث إذا غيرت مشاعرك أو موقفك تجاه المنتج؟
2. أسئلة الدمج
- ماذا سيحدث إذا دمجت هذا المنتج في مكان آخر؟
- ماذا لو جمعت بين غاية المنتج والأهداف؟
- ما الذي يمكنك دمجه لتحقيق أقصى قدر من استخدامات المنتج؟
- كيف يمكنك الجمع بين المواهب والموارد لإنشاء نهج جديد لهذا المنتج؟
3. أسئلة التكيف
- كيف يمكنك تكييف هذا المنتج أو تعديله ليخدم غرضًا أو استخدامًا آخر؟
- ما الذي يمكنك محاكاته لتكييف هذا المنتج؟
- ماذا يشبه منتجك؟
- ما السياق الآخر الذي يمكنك وضع منتجك فيه؟
- ما المنتجات أو الأفكار الأخرى التي يمكنك استخدامها للإلهام؟
4. أسئلة التعديل
- كيف يمكنك تغيير شكل أو ملمس منتجك؟
- ما الذي يمكنك إضافته لتعديل هذا المنتج؟
- ما الذي يمكنك التركيز عليه أو إبرازه لخلق المزيد من القيمة؟
- ما عنصر هذا المنتج الذي يمكنك تقويته لإنشاء شيء جديد؟
5. أسئلة الاستخدامات الأخرى
- هل يمكنك استخدام هذا المنتج في مكان آخر، ربما في صناعة أخرى؟
- هل هناك فئة أخرى تستطيع استخدام هذا المنتج؟
- كيف سيعمل هذا المنتج بشكل مختلف في مكان آخر؟
- هل يمكنك إعادة تدوير المنتج بعد استخدامه لصنع شيء جديد؟
6. أسئلة الاستبعاد
- كيف يمكنك تبسيط المنتج؟
- ما الميزات أو الأجزاء أو القواعد التي يمكنك التخلص منها؟
- ما الذي يمكنك التقليل منه أو التخفيف منه؟
- كيف يمكنك جعل المنتج أصغر أو أسرع أو أخف أو أكثر متعة؟
- ماذا سيحدث إذا أخذت جزءًا من هذا المنتج؟ وما البديل لديك في مكانه؟
7. أسئلة عكسية
- ماذا سيحدث إذا عكست هذه العملية أو تسلسل الأشياء بشكل مختلف؟
- ماذا لو حاولت أن تفعل عكس ما تحاول فعله الآن؟
- ما المكونات التي يمكنك استبدالها لتغيير ترتيب هذا المنتج؟
- ما الأدوار التي يمكنك عكسها أو تبديلها؟
- كيف يمكنك إعادة تنظيم هذا المنتج؟
من خلال طرح الأسئلة السابقة يمكنك التوصل إلى طرق جديدة لتحويل الأفكار الحالية إلى منتجات تواكب تطلعات فئتك المستهدفة.
ثانيًا – البحث
يأتي الإنتاج بعد البحث الجيد الذي يجعلك تقفز خطوة إلى الأمام، وذلك بعد التأكد من صحة فكرتك؛ وحتى تستطيع بناء خطة تطوير المبيعات وتحقيق الربح من منتجك القابل للبيع عليك توظيف الوقت والمال والجهد، ما يمنحك فرصة التحقق من صحة المنتج عبر الأفكار التالية:
- مشاركة فكرتك بين العائلة والأصدقاء.
- إرسال استبانة عن طرق وسائل التواصل الاجتماعي.
- البحث عن احتياج السوق عن طريق Google Trends.
الحصول على التعليقات وتقييمها للتأكد من عدم التحيز يساعدك في إنشاء منتجك النظري على الأقل، كما يمكنك إجراء دراسة جدوى لكي تتأكد هل فكرتك المقترحة تستحق أن تستثمر فيها أموالك أم لا! وكما يقول مدير تطوير المنتجات فرانسيس براون: “في قلب كل شخص منتج، هناك رغبة في جعل حياة شخص ما أسهل أو أبسط إذا استمعنا إلى العميل وأعطيناه ما يحتاجه، والنتيجة سوف يبادلك الولاء لعلامتك التجارية”.
ثالثًا – التخطيط
تذكر أنَّه من المهم أن تأخذ وقتك الكافي قبل البدء في بناء النموذج الأول لمنتجك، وبالتالي تصور المنتج يختلف عن تصميمه ابحث عن المواد التي تحتاجها وشكل المنتج النهائي قبل التواصل مع الموردين أو المنتجين.
ومن الطرق المهمة لبدء التخطيط يكون عن طريق الرسم التجريبي باليد وأن يكون مشبعًا بالتفاصيل التي توضح قوام المنتج والمميزات والأدوات المتعلقة به، وبالتأكيد لا يهم في هذه المرحلة الاحترافية في الرسم لأنك سوف ترسل تصميمك إلى جهة مصنعة، وفي حال عدم ثقتك من الرسم بطريقة توضح فيها أفكارك بفعالية يمكنك التواصل مع الرسامين في منصات العمل الحر مثل:
هناك الكثير من المنصات العربيَّة التي يمكنك الاشتراك بها، وتقديم طلب لمشروعك الذي تحتاجه بعد اختيار المستقل الذي تريد العمل معه.
رابعًا – النماذج الأوليّة
النماذج الأولية هي مجموعة من إصدارات منتجك حتى تستطيع أن تختار النموذج الأفضل، فمن غير المحتمل أن تصل إلى المنتج النهائي من المحاولة الأولى، كما تختلف النماذج الأولية باختلاف نوعيته. يمكنك صنع نماذج مثل وصفات الطعام بنفسك، ولكن في أغلب الأحيان ستحتاج العمل مع طرف ثالث لعمل النموذج الأولي، وفي مجال الألعاب والإكسسوارات المنزلية تستطيع الاعتماد على عرض ثلاثي الأبعاد أو التعاقد مع المصممين المختصين.
خامسًا – المصادر
بعد حصولك على النموذج الأولي، تستطيع أن تبدأ بجمع المواد اللازمة والبحث عن الشركاء المناسبين للإنتاج. تُسمّى هذه المرحلة بسلسلة التوريد الخاصة بك لكي تضع منتجك النهائي بين يدي العميل.
تواصل مع الشركات المصنعة والموردين، واختر المنصة التي تمنحك الشحن والتوصيل وتخزين منتجك. سوف تواجه موردين متعددين وخيارات تصنيعية متنوعة التكلفة، وتلك ميزة ستفيدك في تجميع تلك البيانات في حال إخفاق أحد الموردين أو الشركات المصنعة نحو الوفاء بالتزاماتهم معك؛ فتنوع الخيارات يحافظ على أصولك على المدى البعيد.
سادسًا – تقدير التكاليف
تكلفة إنتاج منتجك يعطيك تصورًا واضحًا عن العائد على الاستثمار، ويكون عن طريق جمع تكلفة المواد الخام والتصنيع وتكاليف التخزين، بالإضافة إلى رسوم الشحن والاستيراد، وكذلك أي رسوم سوف تدفعها مقابل وصول منتجك إلى العميل. ضع في حسبانك أن مجموع تلك التكاليف سوف يكون له تأثير كبير على تكلفة البضائع المباعة، لذلك يجب أن تحسبها بدقة.
تستطيع بناء جدول بيانات على برنامج الإكسل وأن تضع فيه جميع العروض والأسعار لجهات التصنيع والمواد الخام، ما يكسبك تصورًا واقعيًّا لإحداثيات التكلفة بالإضافة إلى إمكانية مقارنة الأسعار بجدوى الاستيراد من الخارج أو الصناعة المحلية.
سابًعا – التسويق
في المرحلة الأخيرة من خطوات تطوير المنتجات سيكون لديك منتج جاهز للبيع، وكما يقول خبير التسويق فليب كوتلر: “التسويق هو القدرة على بلوغ الهدف”. لا تقلق إذا لم يكن لديك ميزانية للإعلانات هناك استراتيجيات وحلول تسويقية رائدة مثل:
- التسويق عبر البريد الإلكتروني، واستهداف عملائك المشتركين في قائمتك البريدية.
- العمل مع المؤثرين عن طريق تسويق منتجاتك بالعمولة.
- تفعيل خاصية التسوق عبر إنستغرام وربطها بمتجرك الإلكتروني.
- التسويق عن طريق تحسين محركات البحث سواء على متجرك الإلكتروني أو على وسائل التواصل الاجتماعي.
- مشاركة آراء عملائك الأوائل للترويج عن منتجك.
ماذا ستقدم للسوق؟
تختلف كل رحلة تطوير للمنتج الذي ترغب به بحسب الفكرة والهدف، ولكنها مرحلة ممتعة ستجد نفسك تستمتع بمحاولة معرفة كل شيء للحصول على المنتج الذي يحقق طموحك ورغبتك، وتذكر أنَّ جميع المنتجات واجهت تحديات مختلفة، وتبقى العلامة الفارقة هي اتباع الخطوات العملية التي تمكنك من تقسيم المهمة إلى مراحل سهلة التطبيق.
0 تعليقات المدونة 
